Według najnowszego, szóstego już raportu Salesforce dotyczącego stanu sprzedaży, aż 67% przedstawicieli handlowych nie spodziewa się osiągnąć swoich celów sprzedażowych w tym roku. Jeszcze bardziej niepokojący jest fakt, że 84% z nich nie zrealizowało tych celów w roku ubiegłym. Te liczby jasno wskazują na ogromną presję, pod jaką znajdują się sprzedawcy.
Niska produktywność – główny winowajca
Jednym z kluczowych czynników wpływających na te niepokojące wyniki jest niska produktywność. Przedstawiciele handlowi zgłaszają, że aż 70% swojego czasu spędzają na zadaniach niezwiązanych bezpośrednio ze sprzedażą. Prace administracyjne, przygotowywanie spotkań i inne obowiązki utrudniają im nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z potencjalnymi klientami.
Sztuczna inteligencja jako rozwiązanie
Na szczęście, wiele firm dostrzega potencjał w nowych technologiach i wdraża predykcyjną oraz generatywną sztuczną inteligencję, aby odciążyć swoich przedstawicieli handlowych. Dzięki AI sprzedawcy mogą skupić się na kluczowych działaniach, takich jak budowanie zaufania i relacji z klientami. Wyniki mówią same za siebie: 83% zespołów sprzedażowych, które korzystają z AI, odnotowało wzrost przychodów, podczas gdy tylko 66% zespołów bez wdrożonych rozwiązań AI osiągnęło podobne wyniki.
Konkurencja staje się coraz większym wyzwaniem
Przedstawiciele handlowi stają również w obliczu rosnącej konkurencji. Aż 57% sprzedawców twierdzi, że konkurencja stała się trudniejsza od zeszłego roku, a jedynie 13% uważa, że jest łatwiejsza. To zwiększa presję na sprzedawców, aby byli bardziej skuteczni i innowacyjni w swoich działaniach.
Specyfika polskiego rynku
W Polsce sytuacja przedstawia się podobnie, z pewnymi unikalnymi wyzwaniami. Przedstawiciele handlowi spędzają średnio tylko 32% tygodnia pracy na kontaktach z klientami, a 42% z nich uważa, że zmieniające się oczekiwania klientów są większym wyzwaniem niż w roku ubiegłym.
Wzrost wdrożeń sztucznej inteligencji
Wdrażanie sztucznej inteligencji w Polsce rośnie. 81% zespołów sprzedażowych już eksperymentuje lub w pełni wdrożyło AI. Jednak nadal istnieją pewne przeszkody, takie jak obawy o bezpieczeństwo danych. Największą korzyścią z AI w Polsce jest łatwiejsza komunikacja z potencjalnymi klientami, co może znacznie poprawić efektywność sprzedaży.
Retencja pracowników
Globalnie, rotacja pracowników w zespołach sprzedażowych spadła do 18% w ciągu ostatnich 12 miesięcy, w porównaniu do 25% w 2022 roku. W Polsce wskaźnik rotacji wyniósł 20%, a jedynie 1% specjalistów ds. sprzedaży wyraża chęć zmiany pracy.
Podsumowanie
Raport Salesforce jasno pokazuje, że przedstawiciele handlowi są pod ogromną presją, zarówno ze strony rosnącej konkurencji, jak i zadań niezwiązanych ze sprzedażą. Jednak technologia, a w szczególności sztuczna inteligencja, oferuje realne rozwiązania tych problemów. Firmy, które skutecznie wdrożą AI, mogą liczyć na poprawę efektywności swoich zespołów sprzedażowych i wzrost przychodów. W Polsce, pomimo wyzwań, również widzimy pozytywne trendy w kierunku adaptacji nowych technologii, co daje nadzieję na lepsze wyniki w przyszłości.
